BusinessMarketing onlineDe ce ai nevoie de o piață țintă și un public țintă...

De ce ai nevoie de o piață țintă și un public țintă definit

În acest articol, vei afla ce este publicul țintă. În plus, îți vei arăta cum să identifici piața pe care afacerea ta trebuie să se concentreze pentru a prospera.

Cine este publicul țintă? Care este piața dumneavoastră țintă? De ce? Dacă nu aveți răspunsuri extrem de precise la aceste întrebări, ați putea avea mari probleme.

Mai mult, dacă ai răspuns ceva de genul “ne adresăm tuturor” sau “ne adresăm unei game largi de oameni”, ai probleme și mai mari, prietene..

Pentru că dacă dacă te adresezi tuturor, de fapt nu te adresezi nimănui. Nu poți fi totul pentru toți oamenii.

Bine, știu la ce te gândești: “Dar cum rămâne cu Amazon, Tom? Ei îi vizează pe toți cei din întreaga lume!”

Permiteți-mi să pun asta la punct.

Timp de patru ani, între 1994 și 1998, Amazon a vândut doar cărți. Și chiar și atunci, au făcut-o doar online – ceea ce, în 1994, reprezenta un public extrem de de nișă.

Cu alte cuvinte, Amazon avea o piață țintă bine definită și foarte specifică.

Bătrânul Jeff a început să se extindă abia după patru ani de muncă grea pentru a stabiliza o organizație de succes. Astăzi – douăzeci și patru de ani mai târziu – Amazon a câștigat abilitatea de a se adresa tuturor. Dumneavoastră nu.

Nu sunteți Amazon așa cum este acum. Sunteți Amazon așa cum era acum 24 de ani și trebuie să începeți de la mic – la fel ca Jedi Bezos.

Cum?

În acest articol, vei afla ce este publicul țintă. În plus, îți vei arăta cum să identifici piața pe care afacerea ta trebuie să se concentreze pentru a prospera.

Ce este o piață țintă?

O piață-țintă este un segment specific și definit de consumatori pe care o companie intenționează să îl deservească cu produse sau servicii de vânzare.

Identificarea pieței-țintă este un pas esențial în dezvoltarea produselor, serviciilor și a eforturilor de marketing utilizate pentru promovarea acestora.

În plus, o piață țintă conține, de obicei, utilizatorii finali ai unui produs sau serviciu.

Acesta este motivul pentru care celebrul consultant Peter F. Drucker spunea: “Scopul marketingului este să cunoască și să înțeleagă clientul atât de bine încât produsul sau serviciul să i se potrivească și să se vândă singur”

Acest lucru este esențial de înțeles.

Pentru a trece prin zgomot, trebuie să creați produse, servicii și campanii de marketing pentru un grup specific și bine definit de persoane.

Pentru că dacă nu o faceți? În cel mai bun caz, vor fi produse sau servicii proaste, care nu răspund pe deplin nevoilor și dorințelor clienților dvs.

Dar, cel mai probabil, nimeni nu le va cumpăra.

După cum a spus odată autorul de marketing Philip Kotler, “Există o singură strategie câștigătoare. Aceasta constă în definirea cu atenție a pieței-țintă și direcționarea unei oferte superioare către această piață-țintă”

CITESTE
Cum să exploatezi puterea extraordinară a relațiilor cu clienții

Această piață țintă poate fi segmentată în funcție de aspectele precum geografia, datele demografice și psihografice.

Să ne uităm la un exemplu.

Exemplu de piață țintă

McDonald’s este cea mai valoroasă marcă de fast-food din lume și este un exemplu fantastic de marketing cu țintă demografică.

Deși McDonald’s a crescut pentru a viza mai multe piețe și audiențe, a creat produse și campanii de marketing dedicate pentru fiecare segment.

De exemplu, una dintre piețele-țintă principală este cea a copiilor mici. Pentru acest segment, ei oferă zonă de joacă, mese fericite complete cu jucării și campanii de marketing cu personaje Disney și Ronald McDonald.

Marketingul țintit și prețurile agresive au ajutat McDonald’s să mențină în mod constant cea mai mare cotă de piață a fast-food-ului din Statele Unite.

Dar totul se schimbă continuu.

În ultimii ani, vânzările McDonald’s au fost în declin, iar McDonald‘s a trebuit să reacționeze la schimbările de pe piața lor țintă.

Să explorăm ce s-a întâmplat.

În 2016, milenialii au depășit generația Baby Boomers pentru a deveni cea mai mare generație din SUA, iar această generație obsedată de avocado se preocupă mai mult de alimentele sănătoase decât generațiile anterioare.

Schimbările pieței țintă

Ca răspuns la această schimbare a pieței țintă, McDonald’s și-a actualizat produsele și serviciile.

De aceea, astăzi, McDonald’s oferă meniuri mai sănătoase, opțiuni de meniu mai proaspete și produse de cafea mai sofisticate.

Urmează:

Ce este un public țintă?

Termenul de “public țintă” este mai restrâns decât cel de “piață țintă” El se referă în mod specific la grupul de consumatori vizat de mesajele de marketing.

Tom Duncan, specialist în publicitate, explică: Un public țintă este “un grup care are un potențial semnificativ de a răspunde pozitiv la un mesaj de marcă”

Publicul țintă poate fi sau nu utilizatorii finali ai produsului dumneavoastră, dar sunt persoanele cărora intenționați să le direcționați marketingul.

Pentru a comunica eficient cu publicul țintă, trebuie să înțelegeți cine sunt aceștia și care sunt adevăratele lor nevoi și dorințe.

De ce?

Pentru că, “indiferent care este produsul dumneavoastră, în cele din urmă vă ocupați de educație”, a declarat Robert G. Allen. “Clienții dvs. trebuie să fie educați în mod constant cu privire la numeroasele avantaje de a face afaceri cu dvs., să fie instruiți pentru a utiliza produsele dvs. mai eficient și să fie învățați cum să aducă îmbunătățiri nesfârșite în viața lor.”

Mai mult, nu uitați ce a spus autorul și guru de marketing Orvel Ray Wilson: “Clienții cumpără din motivele lor, nu din motivele tale.”

Să revenim la exemplul McDonald’s pe care l-am văzut mai sus.

Exemplu de public țintă

Deși una dintre piețele țintă cheie ale McDonald’s sunt copiii, există o mare problemă cu această piață țintă: Copiii nu au nicio putere de cumpărare.

Cu alte cuvinte, nu copiii sunt cei care cumpără produsele McDonald’s – ci adulții din viața lor.

Așadar, McDonald’s creează Happy Meal pentru a servi piața țintă a copiilor. Cu toate acestea, McDonald’s creează reclame de promovare a Happy Meal care vizează publicul lor țintă, părinții.

CITESTE
Cum să faci bani pe Instagram în 2022

Acest lucru este clar arătat în reclama video de mai jos.

Reclama evidențiază lucruri care nu îi interesează pe copii, dar care sunt importante pentru părinți: Cum ar fi “fără coloranți, arome sau conservanți artificiali” și donații caritabile.

Ce le pasă cel mai mult copiilor?

Jucăria, bineînțeles! Dar aceasta primește doar o mențiune slabă spre sfârșitul videoclipului.

Când vine vorba de Happy Meals, copiii ar putea fi piața țintă a McDonald’s, dar în mod clar nu sunt publicul țintă.

Principalele diferențe dintre piața țintă și publicul țintă

Piața țintă și publicul țintă sunt termeni similari, care se suprapun. Cu toate acestea, există diferențe cheie între ei, în principal legate de implicațiile practice pe care fiecare dintre ei le are asupra afacerii dumneavoastră.

O piață țintă are impact asupra tuturor deciziilor pe care le ia o mică afacere.

Produsele sau serviciile sunt dezvoltate pentru a satisface nevoile și dorințele pieței țintă. Deciziile privind ambalarea și stabilirea prețurilor sunt luate pentru a atrage piața țintă. Iar procesele de vânzare sunt structurate în funcție de preferințele de cumpărare ale piețelor țintă.

Cu toate acestea, publicul țintă are un impact doar asupra deciziilor legate de mesaje de marketing specifice.

Din acest motiv, piețele-țintă sunt, de obicei, formate din utilizatorul final al unui produs sau serviciu, în timp ce audiențele-țintă pot fi sau nu.

Piețele-țintă și publicul-țintă pot fi identice

Adesea, publicul țintă pentru un mesaj de marketing este același grup identificat ca fiind piața țintă.

De exemplu, o marcă de jambiere de yoga poate identifica o piață țintă formată din femei singure, cu vârsta cuprinsă între 24 și 34 de ani, care frecventează în mod regulat sălile de sport și care au un interes demonstrat pentru yoga.

În acest exemplu, publicul țintă va fi același cu această piață țintă.

Cu toate acestea, agenții de marketing pot preciza și mai mult publicul țintă. De exemplu, comercianții pot decide să utilizeze publicitatea Instagram pentru a ajunge la piața țintă.

Astfel, acum publicul țintă poate fi definit în continuare ca fiind utilizatorii Instagram, care urmăresc conturi precum Yoga Girl și Yoga Inspiration, au cumpărat recent produse online, locuiesc în Portland, Oregon, și apreciază produsele din comerțul echitabil.

Direcționare pe Instagram

Bine, acum să vorbim despre motivul pentru care targetarea este atât de crucială pentru succes.

Puterea direcționării

Mulți oameni cred că aruncarea unei plase largi este cel mai bun mod de a prinde mai mulți pești.

Dar cei mai de succes pescari știu din timp ce tip de pește intenționează să prindă. Ei confecționează plasele având în vedere această dimensiune specifică de pește. Și ei știu exact unde să găsească acești pești și când să își desfășoare strategic plasele pentru a-i prinde.

Acesta este motivul pentru care reclamele direcționate sunt, în medie, de aproape două ori mai eficiente decât reclamele neorientate.

Identificarea unor piețe țintă și a unor audiențe țintă clar definite funcționează ca o lupă care focalizează razele soarelui.

“Este greu să direcționezi un mesaj către o mamă de 35 de ani din clasa de mijloc, în vârstă de 35 de ani, mamă a doi copii, care lucrează”, a declarat Elizabeth Gardner. “Este mult mai ușor să direcționezi un mesaj către Jennifer, care are doi copii sub patru ani, lucrează ca asistent juridic și este mereu în căutare de cine rapide, dar sănătoase, și de modalități de a petrece mai mult timp cu copiii ei și mai puțin timp cu treburile casnice.”

CITESTE
Cum să construiești un calendar de marketing pentru magazinul tău online

Cu o piață țintă clar definită, fiecare detaliu al unui produs sau serviciu poate fi perfect adaptat la nevoile și dorințele acestora. Acest lucru va avea ca rezultat clienți incredibil de mulțumiți și un feedback copleșitor de pozitiv.

În plus, cu un public țintă bine definit, fiecare detaliu al unei campanii de marketing poate fi perfect adaptat pentru a face apel la interesele, emoțiile și viziunea lor asupra lumii.

Dacă știi cum să creezi mesaje de marketing care rezonează cu adevărat cu publicul tău țintă, vei obține rate de conversie mai mari și vei construi un brand mai puternic.

Pentru că, așa cum spunea Howard Gossage, inspirat din viața reală din Mad Men, “Nimeni nu citește reclame. Oamenii citesc ceea ce îi interesează. Uneori, este o reclamă”

Dar asta nu e tot.

Targetarea permite, de asemenea, comercianților să profite “de torentul masiv de date pe care era digitală l-a pornit pentru a obține rezultate mai bune din marketingul digital”, a declarat Ray Velez, CTO al Razorfish.

Iar aceste date sunt vaste.

Trebuie doar să petreceți cinci minute pentru a crea un anunț pe Facebook pentru a fi uimit de capacitățile de targetare ale instrumentelor de marketing digital de astăzi.

Așadar, cum puteți profita de această putere?

Cum să vă identificați piața țintă

Acum că ați înțeles exact ce sunt piețele țintă și publicul țintă, să vedem cum puteți descoperi segmentele de piață pe care ar trebui să le vizați.

Pasul 1: Identificați avantajul cheie pe care îl oferă afacerea dvs

Faceți acest lucru corect și piața dvs. țintă ideală ar trebui să se dezvăluie.

Începeți cu rezultatul final pe care doriți să îl creați: satisfacerea nevoilor și dorințelor clienților.

“Marketingul autentic nu este arta de a vinde ceea ce faci, ci de a ști ce să faci”, a spus marketerul Philip Kotler. “Este arta de a identifica și de a înțelege nevoile clienților și de a crea soluții care să ofere satisfacție clienților, profituri producătorilor și beneficii pentru părțile interesate.”

Trebuie să puteți răspunde foarte clar la aceste întrebări:

  • Ce problemă rezolvați?
  • Ce nevoie satisfaceți?
  • Și ce dorință îndeplinești?

Așa cum a spus celebrul economist și profesor la Harvard Theodore Levitt: “Oamenii nu vor să cumpere o mașină de găurit de un sfert de inch. Ei vor să cumpere o gaură de un sfert de inch”

Caracteristicile spun. Beneficiile vând.
Așa că nu definiți ceea ce faceți sau cum o faceți, cum ar fi: “vindem online echipamente de exerciții fizice pentru acasă”

În schimb, definiți rezultatele pe care le oferiți clienților dumneavoastră, cum ar fi: “Ajutăm oamenii să slăbească și să se pună în formă, ceea ce contribuie la îmbunătățirea sentimentelor de încredere și împuternicire. În plus, îi ajutăm să facă acest lucru în confortul propriei case, unde nu se vor simți stânjeniți, folosind echipamente de exerciții fizice pe care le pot cumpăra în mod convenabil online.”

CITESTE
28 de moduri reale de a câștiga bani online

Un exemplu excelent de companie care vinde beneficiile unui produs în locul caracteristicilor este prima reclamă la iPod.

Caracteristica principală a iPod-ului era că putea stoca 1GB de fișiere MP3.

Dar Apple nu a promovat această caracteristică. În schimb, au evidențiat beneficiul pe care îl oferea această caracteristică: “1.000 de melodii în buzunar”

Odată ce ați identificat în mod clar beneficiile pe care le aduceți, ar trebui să fie destul de evident cine este cea mai mare nevoie de produsul sau serviciul dumneavoastră.

În exemplul Apple, piața-țintă este, în mod evident, formată din cei care adoptă timpuriu noile tehnologii, care au o colecție mare de muzică și cărora le place să asculte muzică în mișcare.

Pornind de aici, Apple ar putea să aprofundeze piața țintă prin testarea produsului pe grupuri mai mici de persoane care se încadrează în acești parametri de bază.

Ale cui nevoi sau dorințe le satisfaceți?

Îi ajutați pe bărbații supraponderali de vârstă mijlocie să slăbească? Ajutați persoanele în vârstă să își întrețină grădinile? Îi ajutați pe tinerii tătici să economisească timp în bucătărie cu ajutorul unor instrumente de gătit?

Pasul 2: Rafinează-ți piața țintă

Până în acest moment, ar trebui să aveți o înțelegere de bază a celor de care beneficiază produsul sau serviciul dumneavoastră. De aici, trebuie să restrângeți segmentul de piață pe care intenționați să îl vizați.

Fiți cât se poate de specific.

În primul rând, definiți datele demografice ale pieței dvs. țintă.

Datele demografice sunt pur și simplu o anumită secțiune a unei populații. Puteți să vă segmentați piața țintă folosind date demografice precum vârsta, locația, sexul, starea civilă sau familială, ocupația, nivelul de venit, nivelul de educație etc.

În continuare, identificați datele psihografice ale persoanelor care ar putea beneficia cel mai mult de pe urma produsului sau serviciului dumneavoastră.

Caracteristicile psihografice sunt atributele psihologice ale consumatorilor, cum ar fi atitudinile, valorile, interesele, stilul de viață și comportamentul etc.

După ce ați făcut acest lucru, ar trebui să fi definit clar o persoană cumpărător.

Pentru a afla mai multe despre crearea debuyer persona, consultați ghidul Shopify despre “Cum să construiți buyer persona pentru un marketing mai bun

Pasul 3: Rămâneți obiectiv

Aceasta este poate cea mai dificilă parte a procesului.

Poate fi extrem de dificil să evitați presupunerile. Mai mult, mulți oameni caută, își amintesc și interpretează în mod neintenționat informațiile într-un mod care le confirmă convingerile sau ipotezele preexistente. Acest lucru se numește prejudecată de confirmare.

Dacă nu sunteți atent, această prejudecată poate deraia complet orice încercare pe care o faceți pentru a vă defini clar piața și publicul țintă – ceea ce, la rândul său, ar putea însemna un dezastru pentru afacerea dvs.

CITESTE
Cum poate un marketer să lucreze numai cu clienți adecvați?

Și acest lucru se întâmplă tot timpul.

De fapt, potrivit CB Insights, 42% dintre startup-uri eșuează nu din cauza lipsei de finanțare, ci din cauza lipsei de nevoie a pieței.

Motive pentru care startup-urile eșuează

Cu alte cuvinte, eșuează pentru că antreprenorii din spatele lor sunt atât de pasionați orbește de produsul sau serviciul lor, încât uită să valideze dacă există sau nu o nevoie reală pentru acest lucru pe piață.

Cealaltă greșeală pe care o fac întreprinderile este aceea de a efectua multe cercetări, dar nu și teste reale.

Cercetarea este prospectivă. Testarea este o dovadă.

Nu contează câți oameni vă spun că ar folosi produsul sau serviciul dumneavoastră. Și nici măcar nu contează câți oameni s-au dus că ar cumpăra produsul sau serviciul dumneavoastră.

Contează doar câți oameni cumpără efectiv produsul sau serviciul dumneavoastră.

Așadar, nu întrebați oamenii dacă le place produsul dvs. sau dacă l-ar cumpăra. Creați un MVP (minimum viable product) și vindeți-l acolo și atunci.

Aceasta este singura modalitate de a ști cu siguranță dacă există sau nevoie reală a pieței.

În concluzie: Porniți de la premisa că nicio piață țintă nu se interesează de afacerea, marca, produsele sau serviciile dvs. decât dacă se dovedește categoric contrariul.

Pasul 4: Evaluați-vă segmentele de piață

Acum că aveți informații reale despre persoanele cărora intenționați să le vindeți, trebuie să verificați dacă este o piață pe care merită să o serviți.

Puneți-vă aceste întrebări:

  • Există suficiente persoane pe piața țintă pentru a ne susține afacerea?
  • Are acest segment de piață banii necesari pentru a cumpăra produsul sau serviciul nostru?
  • Vor cumpăra în mod repetat, sau va trebui să închegăm în mod constant noi clienți?
  • Există multă concurență pentru acest segment de piață?
  • Dacă nu există, de ce?
  • Dacă da, ce ne deosebește de concurență – de ce ar trebui să cumpere clienții de la noi?
  • Cât de accesibilă este această piață țintă?

Încă o dată, cercetarea nu vă poate duce departe. Pentru a răspunde în mod concludent la aceste întrebări, trebuie să creați teste în viața reală în care să vă implicați efectiv cu potențiala piață țintă.

Rezumat

Piețele țintă și publicul țintă clar definite sunt vitale pentru succesul pe termen lung al oricărei afaceri.

Abordarea dispersată nu vă poate duce decât până la un anumit punct – și asta dacă reușiți să treceți linia de start.

Așadar, străduiți-vă să înțelegeți cui se adresează afacerea dvs. și de ce ar trebui să le pese. Și nu uitați că singura modalitate adevărată de a ști pe cine ar trebui să vizați este testarea.

Odată ce v-ați definit piața țintă, asigurați-vă că produsele sau serviciile dvs. le îndeplinesc nevoile sau dorințele. Apoi, definiți-vă publicul țintă – grupul specific căruia îi intenționați să îi adresați mesajul de marketing.

Nu uitați, aruncarea unei plase largi este condamnarea la moarte a unei afaceri mici. Deci, fiți specific.

Care este principalul beneficiu pe care afacerea dumneavoastră îl oferă consumatorilor? Lăsați un comentariu mai jos și anunțați-ne!

LĂSAȚI UN MESAJ

Vă rugăm să introduceți comentariul dvs.!
Introduceți aici numele dvs.

Acces la conținut Premium 100% Gratuit

OBȚINEȚI ACCES COMPLET ȘI EXCLUSIV LA CONȚINUTUL PREMIUM

SUSȚINEȚI JURNALISMUL NONPROFIT

ANALIZA DE SPECIALITATE ȘI TENDINȚELE EMERGENTE ÎN DOMENII DE INTERES

WEBINARE VIDEO DE ACTUALITATE

Obțineți acces nelimitat la conținutul nostru EXCLUSIV și la arhiva noastră de povești ale abonaților.

- Advertisement -

Conținut exclusiv

- Advertisement -

Ultimele articole

- Advertisement -

Mai multe articole